Content som konverterar: Så hittar du kunderna som redan är intresserade av vad du har att erbjuda
Hur många kalla samtal orkar du egentligen ringa innan någon svarar med annat än ett artigt "nej tack"? Och hur mycket av marknadsbudgeten försvinner in i annonser som ger klick, men sällan affärer?
Det här är en vanlig frustration som vi hör från många av de VD:ar, marknadschefer och försäljningschefer som vi pratar med. Så vi började fundera på ett annat sätt att jobba, ett sätt där man inte behöver gissa sig fram till vem som faktiskt är intresserad. Vi kallar det Content som konverterar och tanken bakom är enklare än namnet.
Grundproblemet: du frågar fel person vid fel tillfälle
Traditionell leadsgenerering bygger på gissningar. Du köper en lista, skickar ett mejl eller ringer ett samtal och hoppas att personen du når råkar vara intresserad just då. Resultatet blir massor av nej, trötta säljare och en budget som känns som pengar rakt ner i sjön.
Vi har vänt på steken. Istället för att gissa vem som kanske är intresserad så låter vi folk visa oss det själva.
Så funkar det:
Vi skapar nyhetsbrev inom vissa ämnen med artiklar som folk faktiskt vill läsa. Riktiga artiklar om ämnen som betyder något för specifika yrkesgrupper. Allt från HR till bilar och en hel del annat däremellan.
Varje bransch får sitt eget varumärke och sitt eget nyhetsbrev som handlar om saker just den branschen bryr sig om.
Sedan skickar vi nyhetsbreven till en databas som vi själva bygger upp. Och eftersom avsändaren känns bekant och relevant så öppnar folk mailen. De läser och en del klickar sig vidare till artiklarna.
Vi läser av signalerna. Ett enda klick på en artikel om till exempel ett lönesystem eller ett CRM-verktyg räcker inte för att kalla någon ett “varmt lead”. Men det är en tydlig fingervisning om vad personen funderar på just då. Klickar personen på fler artiklar inom samma ämne så börjar bilden bli tydlig. Och först då kategoriseras personen som ett varmt lead.
Nästa steg är att skapa ett skräddarsytt erbjudande så vi sedan skickar till de personer som, vid flera tillfällen, visat intresse för ett visst ämne. På så vis når vi rätt person, vid rätt tillfälle, med rätt budskap.
Fler affärer och mindre spill
Om du sitter i ledningen, som VD, säljchef, marknadschef eller ansvarig för CRM på ett litet eller medelstort företag så känner du säkert igen det här: du vill ha fler affärer och inte fler namn i ett Excel-ark som ändå aldrig svarar.
Det smarta i upplägget är att jobbet med att sortera bort ointresserade redan är gjort innan ett enda lead landar hos dig och dina. Dina säljare pratar bara med folk som visat riktigt intresse, inte med slumpmässiga kontakter som råkar matcha en målgruppsbeskrivning på pappret. Marknadsbudgeten går till engagemang som går att mäta, snarare än till räckvidd eller visningar ingen minns dagen efter. Och eftersom hela resan börjar med ett ämne mottagaren själv valt att klicka på, landar erbjudandet i ett sammanhang som redan känns rätt för mottagaren.
För dig som äger CRM-processen betyder det en renare pipeline, färre döda kontakter att skrolla förbi och fler leads som faktiskt är värda tiden.
Det handlar inte om räckvidd utan det handlar om att hitta rätt person, vid rätt tillfälle och med rätt erbjudande.
Det gör att varje lead du får känns mindre som en kall kontakt och mer som om någon redan gjort en introduktion åt dig och dina kollegor.
Nyfiken på hur det skulle kunna se ut i just din bransch?
Hör av dig till oss så pratar vi om hur vi skräddarsyr en Content som konverterar-kampanj för ditt företag så att du får varma leads som redan är på väg mot ett ja.